做營(yíng)銷的朋友，經(jīng)常有這樣的困惑：

· 我這么賣力地銷售公司產(chǎn)品，為什么沒(méi)人買？

· 我對(duì)客戶說(shuō)得這么詳細(xì)、服務(wù)得這么殷勤，客戶居然對(duì)我很冷淡？

· 同事還沒(méi)有我熱情努力，憑什么他的訂單比我多？

······

1 舉 一 個(gè) 栗 子

2 說(shuō) 一 點(diǎn) 感 悟

01

你發(fā)現(xiàn)兩者有哪些差別？

營(yíng)銷的過(guò)程實(shí)際是一個(gè)客戶不斷升級(jí)的過(guò)程。

小A為了兜售公司產(chǎn)品>>>>

· 言行冒進(jìn)（一次性詳盡介紹產(chǎn)品，自己滔滔不絕，意猶未盡）

· 以自己的需求（達(dá)成交易）為主，而忽略了客戶需求（對(duì)產(chǎn)品感不感興趣）

所以，讓客戶產(chǎn)生了“抗拒心理”，進(jìn)而無(wú)法與客戶產(chǎn)生良好互動(dòng)，也就無(wú)法開展下一步營(yíng)銷行為

抗拒心理

是指一個(gè)人感覺(jué)到自己的控制、選擇權(quán)被不合理剝奪時(shí)，內(nèi)心產(chǎn)生抗拒抵觸心理。如果客戶認(rèn)為你做一件事是有意在操控他們的選擇，他們就更加容易產(chǎn)生心理抗拒，從而反感你的營(yíng)銷行為。

小B順應(yīng)客戶需求和心理>>>>

· 用“簡(jiǎn)單進(jìn)入、逐步升級(jí)”的方式，慢慢讓客戶認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)知公司、認(rèn)可產(chǎn)品，從而也分解了營(yíng)銷中雙方的心理壓力（小B達(dá)成訂單的壓力+客戶的購(gòu)買壓力）

· 在雙方自愿的基礎(chǔ)下，讓交易在相對(duì)放松的情況下完成。

02

那么，營(yíng)銷過(guò)程中，我們應(yīng)該注意些什么？

1. 顧客至上。所以先確定客戶需求，再開展?fàn)I銷，而不是把自己達(dá)成交易的需求放在顧客需求之上，在營(yíng)銷時(shí)需持有的理念應(yīng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。

2. 客戶接受產(chǎn)品是一個(gè)過(guò)程而不是結(jié)果。現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意與客戶互動(dòng)，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷引導(dǎo)客戶達(dá)成交易，甚至再交易——營(yíng)銷的目的是產(chǎn)生可持續(xù)性收益。

03

送給營(yíng)銷人的6個(gè)客戶溝通小建議

此外，還要注意>>>>營(yíng)銷時(shí) 察言觀色 非常重要。

這意味著：你要洞察客戶的訴求——客戶需不需要這一產(chǎn)品？或者說(shuō)，怎么開發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣進(jìn)而消費(fèi)？

為此，你需要 高效的溝通。

1. 貴在真誠(chéng)——真心塑造好的用戶體驗(yàn)。

2. 善于傾聽——仔細(xì)傾聽需求，用心解決需求。

3. 尋找共鳴——找到客戶的軟肋，談得來(lái)訂單來(lái)。

4.張弛有度——不要一味地?zé)崆?，思路?duì)上，互動(dòng)時(shí)你來(lái)我往。

5.恰到好處——說(shuō)太多過(guò)猶不及，請(qǐng)切合客戶思維模式和習(xí)慣。

6. 有愉悅感——開心易購(gòu)，更有望回購(gòu)。