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很多人問(wèn)，“提高利潤(rùn)的方法一定有很多種吧”? 錯(cuò)，只有三種，三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。那就是“成交率”、“客戶終身價(jià)值” 和“抓潛數(shù)量”，除此之外，沒(méi)有別的。又有人問(wèn)，“在每一類(lèi)里應(yīng)該有非常多的方法吧?” 錯(cuò)，也只有三種，這三種就是 “優(yōu)化”、“倍增”和“續(xù)值”。所以這九種組合可以倍增你的利潤(rùn)。 你的方法可能遠(yuǎn)不止這些，但是今天你所聽(tīng)到的這段話是最直接、有效的方法，逆向思維就是要打造不一樣的思維，讓你走進(jìn)成功的路是最直接最短的。

你的銷(xiāo)售量或利潤(rùn)由這里決定：“成交率”、“客戶終身價(jià)值” 、“抓潛數(shù)量”

1、成交率

什么叫成交率？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是你成交了多少客戶。

成交率的計(jì)算方法。一是以時(shí)段為單位進(jìn)行分析。也許你知道怎么計(jì)算成交率，但是如果你按月去計(jì)算成交率，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有某幾個(gè)月，成交率會(huì)莫名其妙的降低，只有當(dāng)你把它分解成時(shí)段的時(shí)候，你才知道在哪一段時(shí)間究竟發(fā)生了什么事，讓你的成交率會(huì)發(fā)生變化。 然后，以“魚(yú)塘”和子“魚(yú)塘”來(lái)計(jì)算你的成交率。

比如你要做廣告，同樣一個(gè)網(wǎng)站，你是在教育頻道做還是新聞?lì)l道做，或者文章里面做一個(gè)鏈接，來(lái)的質(zhì)量都不一樣。所以你需要單獨(dú)的計(jì)算成交率，這樣你才知道應(yīng)該投在哪一個(gè)頁(yè)面?哪一個(gè)網(wǎng)站?

將來(lái)你跟很多“魚(yú)塘”合作，你也需要知道客戶是“哪個(gè)合作伙伴帶來(lái)的”、“成交的比例怎么樣”。這樣你就知道跟哪個(gè)合作伙伴合作的效率是最高的?你需要有一個(gè)優(yōu)先的順序。

如果你跟三個(gè)合作伙伴采用三種合作模式，一個(gè)是提供贈(zèng)品，一個(gè)是免費(fèi)的公開(kāi)課，另外一個(gè)是免費(fèi)的咨詢；最后這三種方式都有成交，但比率可能不一樣，所以你需要計(jì)算這三種 “抓潛方式”的效率，這樣你才知道你的“成交率”怎么樣。

2、客戶終生價(jià)值

這是一個(gè)非常重要的概念。就是說(shuō)，在“后端營(yíng)銷(xiāo)”中你還能賣(mài)給你的客戶多少東西。

第一次成交只是一個(gè)測(cè)試，是客戶測(cè)試你值不值得信任。但如果你有第2、3次，甚至多次成交的時(shí)候，你后面的追銷(xiāo)成本幾乎是零。

我把營(yíng)銷(xiāo)分為“前端”和“后端”，這是兩個(gè)不同的階段，“前端”應(yīng)該是建立信任的地方，“后端” 則是收獲的地方。

但是很多人只看到第一次成交。 例如目前輔導(dǎo)的一個(gè)培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)金融的團(tuán)隊(duì)，他挖掘出一個(gè)高質(zhì)量的客戶前期成本是500元，而他第一次的培訓(xùn)就是定價(jià)500元，但他清楚的知道，當(dāng)客戶上完第一次課很滿意，那80%的人會(huì)再報(bào)名一個(gè)1000元的中級(jí)課，然后再上一個(gè)2000元的高級(jí)班，這時(shí)團(tuán)隊(duì)需要解決一個(gè)很重要的問(wèn)題：這第一次500元的課程該怎么做？

如果他每成交一個(gè)500元的課程，后面就有一個(gè)3000元的自動(dòng)收入，那他只要能保持前面課程的收支平衡，或略有小虧都應(yīng)該做。所以很多人認(rèn)為“第一單不能做，因不賺錢(qián)，”這種想法是錯(cuò)誤的！因?yàn)槟阊酃馓虦\，你沒(méi)有看到客戶的“后端價(jià)值”，所以從現(xiàn)在開(kāi)始，你必須要考慮客戶的終身價(jià)值。 如果沒(méi)有的話，那就趕快去思考。

客戶的終身價(jià)值是你營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)最大杠桿。這意味著你在后端可以賺更多的錢(qián)。

所以認(rèn)識(shí)到客戶的終身價(jià)值，會(huì)決定你在哪里投廣告?去哪個(gè)“魚(yú)塘”抓魚(yú)?如果你的“客戶終身價(jià)值”值5000元，而你只花50塊錢(qián)就可以買(mǎi)到一個(gè)客戶，那你肯定要加大投放力度。 這是一個(gè)重要的戰(zhàn)略。

現(xiàn)在每一個(gè)人都要考慮：“客戶和我成交第一單后，我還有繼續(xù)成交的機(jī)會(huì)嗎?我還會(huì)有什么樣繼續(xù)追銷(xiāo)的機(jī)會(huì)?”很多人不知道客戶的終身價(jià)值是可以延伸的，是可以擴(kuò)展的。他們也從來(lái)沒(méi)去追銷(xiāo)過(guò)!

你必須理解清楚，你客戶的終身價(jià)值越大，你借力的可能性就越大，就是說(shuō)，你可以犧牲掉所有的前端利潤(rùn)(雖然別人會(huì)覺(jué)得你瘋了)......但是沒(méi)關(guān)系，你有后面很大的追銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

客戶終身價(jià)值的計(jì)算方法：客戶的平均交易額，乘上每年交易的次數(shù)，再乘上持續(xù)的年數(shù)， 這樣加起來(lái)一平均就出來(lái)了。如果你做營(yíng)銷(xiāo)，但沒(méi)有這一個(gè)數(shù)字，你根本不可能有大的成功，所以這個(gè)數(shù)字非常重 要!

如果你不知道客戶終身價(jià)值這個(gè)數(shù)字，你會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。假如說(shuō)你在前端每花100塊錢(qián)，后端就自動(dòng)會(huì)有1000塊錢(qián)流入，但你不知道，或著你堅(jiān)持那100塊錢(qián)的投入就必須要賺錢(qián)，那你是不是很傻?你應(yīng)該把所有的錢(qián)都投到前端去，讓它開(kāi)始循環(huán)起來(lái)，然后通過(guò)你后端的放大，膨脹你的利潤(rùn)，這樣你的賺錢(qián)機(jī)器就能快速的運(yùn)轉(zhuǎn)了。

我強(qiáng)調(diào)一下，在你目前的條件下(包括客戶服務(wù)的質(zhì)量， 什么都不變的情況下)，如果你的客戶的終身價(jià)值是兩年，通過(guò)調(diào)整，你可以把這兩年變成三至五年，那你是不是會(huì)賺更多錢(qián)?當(dāng)然！更重要的是我給了你一個(gè)更大的杠桿，然后你的收入至少會(huì)多出10倍！這是不是很可觀?真正的意義在這里。

你要開(kāi)始琢磨，在你現(xiàn)有的水平上，客戶的價(jià)值有多大？就是客戶平均每年購(gòu)買(mǎi)多少次？每次平均的購(gòu)買(mǎi)額有多少？每個(gè)客戶平均會(huì)跟你購(gòu)買(mǎi)幾年？

設(shè)想一下，如果你能讓客戶的平均購(gòu)買(mǎi)量增加一倍，每年的購(gòu)買(mǎi)機(jī)率增加一倍，購(gòu)買(mǎi)的年數(shù)增加一倍，這樣他的終身價(jià)值就提高了8倍，但是你能利用這個(gè)杠桿去撬動(dòng)這個(gè)世界和選擇這個(gè)世界的機(jī)會(huì)可能增加了80倍！

不可思議?。∧憧梢园亚岸说睦麧?rùn)盡情地和你所有的合作伙伴分享，如果是100%分享，還有人不愿意做?

所以這里一個(gè)很重要的營(yíng)銷(xiāo)策略，就是“怎么打造你的后端”。等你打造好了你的后端，你所有的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，都可以快速地放大。